Vertrauen können Sie über Worte erzeugen, was aber viele unterschätzen ist die Körpersprache.
Körpersprache als vertrauensbildendes Element
Uns Menschen, den Homo sapiens, gibt es erst ca. 300.000 Jahre. Die Wissenschaft geht davon aus, dass wir erst die letzten 50.000 Jahre davon gesprochen haben. 250.000 Jahre hatten wir nur Urlaute und Gesten. Deshalb sind die Gesten bei uns 250.000 Jahre länger verdrahtet als gesprochener Text. Und wenn bei Ihnen Gesten und Text auseinander laufen, glauben die Leute den Gesten. Umgekehrt, wenn sie keine Gesten benutzen, verschenken Sie Berge an Glaubwürdigkeit.
Es gibt den Begriff der Meinungsführerschaft. Das sind Menschen, die kommen in einen Raum, oder kommen auf die Bühne und nach drei Minuten glaubt man den einfach alles. Die haben einen Auftreten, eine Wortwahl, eine Körpersprache, wo der Beobachter denkt: Der weiss es einfach!
Körpersprache als Verstärkung des Gesagten
Ein entscheidendes Element für Meinungsführerschaft sind präzise, zur Aussage passende Gesten.
Wenn Sie einem Gesprächspartner ohne jegliche Gesten folgendes sagen: “Wir haben in unserer Firma ein neues Computersystem einführt. Mit dem alten System hatten wir relativ wenig Probleme, mit dem neuen System haben wir viel mehr Probleme. Deswegen plädiere ich dafür, dass wir wieder zum alten System zurückkehren.”
Dann haben Sie mit dieser reinen Text-Variante eine gewisse Überzeugung, aber keine grosse.
Wenn Sie jetzt dieselbe Aussage noch einmal machen, aber sie spannen gleichzeitig mit ihren beiden Händen die Grösse der Probleme im ersten Fall senkrecht auf, und im zweiten Fall die Grösse der Probleme mit Händen dreimal so klein, dann werden Sie erleben, dass dieser Aussage kombiniert mit einer Geste um ein Faktor mehr geglaubt wird, als der blanken Textaussage.
Körpersprache als nützliches Tool für Immobilienmakler
Viele Immobilienberater und Makler unterschätzen dieses Phänomen. Sie wollen nur auf der Tonspur überzeugen, aber die wahre Überzeugung läuft nur zu einem kleineren Teil über den Text, den grösseren Teil macht die Körpersprache aus.
Indem Sie z. B. Ihre Hände auseinanderziehen haben Sie eine spezifische Geste, die Sie immer wieder in Gesprächen einsetzen können. Wenn sie ihren Zuschauern Grössenverhältnisse zeigen, z.B. “die Anfragen sind von 46 auf 125 angestiegen”, zeigen sie das parallel ihren Zuhörer mit aufgespannten Händen und Sie werden eine Wirkungsexplosion erleben. Oder mit der berühmten Geste “Daumen hoch” suggerieren Sie Ihrem Gesprächspartner das alles “OK” ist.
Es gibt eine Unzahl weitere Gesten, mit der man bei seinen Gesprächen eine höhere Glaubhaftigkeit und Vertrauen auslösen kann.
Zur Person
Matthias Pöhm ist Rhetorik- und Kommunikationstrainer. Er zählt heute zu den bekanntesten Kommunikations-Speakern Deutschlands. Er coacht Spitzenkräfte aus Wirtschaft und Politik für deren öffentlichen Auftritte. www.poehm.com
Matthias Pöhm, früher Softwareingenieur in Genf und gewählter Personalvertreter, hatte ein persönliches Schlüsselerlebnis. Er wurde während einer Mitarbeiterversammlung vom Chef aufgefordert, spontan etwas zum Thema “Personalvertretung” zu sagen. Knallrot, mit bebender Stimme und schweißnassen Händen, stammelte er unkontrolliert etwas daher. Einzelne Mitarbeiter schauten betreten zu Boden – Es war peinlich ihn anzuschauen. Er hatte sich vollkommen vor der kompletten Mitarbeiterschaft blamiert. Das war der Auslöser für ihn, danach “wie ein Besessener” Rhetorikkurse zu besuchen und immer wieder Gelegenheiten zu suchen, öffentlich zu reden. Sehr schnell wusste er viel mehr als seine Lehrer. 1995 entschied sich der “Strahlemann” (Wirtschaftsmagazin Boom), seine Karriere als Softwareingenieur abzubrechen und machte sich als Moderator, Sprecher, Redenschreiber und Trainer selbstständig.
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