Wie Spitzenmakler erfolgreich verhandeln

Veröffentlich am 22/04/2025

Verteilermarkt war gestern – jetzt wird verhandelt

In einer Zeit, in der die Immobilienbranche von technologischen Umbrüchen, wirtschaftlichem Wandel und emotionalen Herausforderungen geprägt ist, wird die Rolle des Maklers anspruchsvoller – und bedeutender. Nur wer die Denkweise von Immobilieneigentümern versteht, effektive Verhandlungstechniken beherrscht und Einwände geschickt behandelt, kann in diesem dynamischen Umfeld Spitzenleistungen erzielen.

Die neu gegründete Immobilien Sales Akademie (ISA), Partner des IVD Bildungsinstituts und initiiert vom Beraterteam Robert Elze und Marc Schmidt, hat es sich zur Aufgabe gemacht, Maklern die notwendigen Werkzeuge an die Hand zu geben. In Zusammenarbeit mit den Regionalverbänden des IVD bietet die Akademie praxisorientierte Weiterbildungen als MasterClass-Webinarreihe oder in Form des Power-Sales-Day an. Die Formate werden kontinuierlich erweitert und an die Nachfrage angepasst.

Immobilieneigentümer verstehen: Emotionale Entscheidungen meistern

Immobilienverkäufer handeln oft emotional, was ihre Preisvorstellungen und Entscheidungsprozesse beeinflusst. Emotionale Bindungen – sei es durch Erin- nerungen oder den sogenannten Endowment-Effekt – führen häufig zu un- realistischen Preisforderungen. In den ISA-Workshops lernen Makler, diese psychologischen Hürden zu erkennen und gezielt abzubauen. Die Teilnehmer erfahren, wie sie durch gezielte Kommunikation Entscheidungs- müdigkeit vermeiden und mithilfe von Verhandlungstechniken wie der „Ankerung“ realistische Erwartungen schaffen. Diese Ansätze ermöglichen nicht nur schnellere Verkaufsabschlüsse, sondern fördern auch eine nachhaltige Beziehung zwischen Makler und Verkäufer.

Verhandlungskompetenz als Schlüssel zum Erfolg

Effektive Verhandlungsführung ist eine der Kernkompetenzen erfolgreicher Makler. Das ISA-Modul „Verhandlungstaktiken für Makler“ vermittelt Strategien, um Interessen auszugleichen und Win-Win-Situationen zu schaffen. Hierbei wird unter anderem die ZOPA-Methode (Zone of Possible Agreement) genutzt, um den maximalen Spielraum für Verhandlungen auszuloten.

Ein besonderer Schwerpunkt liegt auf der Anwendung von Framing-Techniken, die die Wahrnehmung der Verhandlungsparteien beeinflussen, sowie auf der „Wenn-dann-Regel“, die Zugeständnisse strategisch steuert. Die Teilnehmenden profitieren von Simulationen realistischer Verhandlungsszenarien, die sie optimal in ihrer Praxis anwenden können.

Einwandbehandlung: Dialog statt Widerstand

Einwände sind keine Hindernisse, sondern Chancen, den Dialog zu vertiefen. Die Kunst der Einwandbehandlung liegt darin, den wahren Grund hinter einer Ablehnung zu verstehen und darauf einzugehen. Die ISA-Trainings zeigt mit 5 Techniken und einer Einwandbehandlungsmatrix, wie Makler Einwände strukturieren, gezielt hinterfragen und individuelle Lösungen anbieten. Mit Techniken wie der Spiegelung und Checkback-Methoden werden Missverständnisse ausgeräumt, Vertrauen auf- gebaut und Abschlusschancen deutlich erhöht. Einwände zu reagieren.

Fortbildung mit Perspektive – ISA Masterclass und Power Sales Day

Die Immobilien Sales Akademie in Kooperation mit dem IVD Bildungsinstitut steht für fundiertes Wissen und praktische Umsetzung. Mit ihren Modulen deckt sie alle wesentlichen Aspekte des Vertriebes im Maklerbüro ab, von emotionalem Verkaufen bis hin zu professioneller Sales-Planung. Die erfahrenen Trainer Marc Schmidt und Robert Elze bringen ihre jahrelange Expertise aus der Immobilien- und Vertriebswelt ein, um Maklerunternehmen einen einzigartigen Verkaufsvorteil zu geben. In der ersten Masterclass 2025 haben über 500 Maklerkollegen aus ganz Deutschland am Training in den einzelnen Modulen teilgenommen.

In enger Zusammenarbeit mit dem IVD Bildungsinstitut bietet die Akademie eine Plattform, die kontinuierlich wächst und den Vertriebs-Herausforderungen der Branche gerecht wird. Denn wer versteht, wie Eigentümer denken, Einwände löst und Verhandlungen souverän führt, schafft nicht nur Vertrauen, sondern auch messbare Erfolge.

Fazit

Die ISA richtet sich an Immobilienprofis, die nicht nur in der Gegenwart, sondern auch in der Zukunft erfolgreich sein wollen. Nutzen Sie die Gelegenheit, Ihr Potenzial voll auszuschöpfen, und werden Sie zu einem unverzichtbaren Partner in der Welt der Immobilienvermittlung. Wir freuen uns auf Sie!