Sanierungsobjekte als unterschätzte Wachstumschance für Makler

Veröffentlich am 16/10/2025

Menschen mitdenken und Substanz mit Zukunft schaffen

In Zeiten stagnierenden Neubaus rückt das Bauen im Bestand in den Fokus: Wer Sanierungspotenziale erkennt und sinnvoll vermittelt, schafft enormen Mehrwert – für Eigentümer , Investoren und den Markt. Makler werden so zu Impulsgebern und strategischen Partnern mit einem psychologischen Verständnis für Raum, Wandel und Entscheidung.

Stillstand im Neubau – Geballte Bewegung im Bestand

Steigende Zinsen, hohe Baukosten, Materialengpässe – der Wohnungsneubau in Deutschland steckt in der Krise. Doch während die Kräne pausieren, bietet der Bestand ungeahnte Chancen: in Hinterhöfen, auf brachliegenden Etagen, in veralteten Grundrissen.

Für Makler ergibt sich daraus eine neue Rolle: weg vom reinen Vermittler hin zum Coach für Potenzialentfaltung, der nicht nur ökonomisch, sondern auch im Kundeninteresse emotional (mit-) denkt.

Psychologisch betrachtet entsteht hier eine neue „Narrativkompetenz“: Wer Potenziale sichtbar macht, vermittelt nicht nur Fläche, sondern Vision. Und wer Visionen bietet, hilft Menschen, Entscheidungen zu treffen gegen Unsicherheit und für Transformation sowie persönliche Weiterentwicklung.

Bautechnische Realität: Herausforderungen verstehen, um neue Kunden zu gewinnen

Sanieren heißt nicht „Schönheitskur“. Es bedeutet: Eingriff in tragende Substanz, Anpassung an heutige Standards und oft eine neue baurechtliche Einordnung.

Typische bauliche Maßnahmen sind:

Grundrissoptimierung: Zusammenlegen kleiner Räume, Schaffen offener Wohnbereiche – ein Klassiker der Umweltpsychologie. Studien zeigen: Offenheit und Sichtachsen erhöhen die subjektive Wohnzufriedenheit.
Technik-Upgrades: Elektrik, Heizung, Lüftung auf die aktuelle Norm bringen.
Brand- & Schallschutz: insbesondere bei Nutzungsänderungen, wie dem Umbau von Büros zu Wohneinheiten. Oft nicht sichtbar, aber psychologisch spürbar. Wer Lärm- und Sicherheitsaspekte mitdenkt, reduziert spätere Belastungsfaktoren.
Statik & Struktur: besonders bei Deckendurchbrüchen oder dem nachträglichen Einbau von Aufzügen entscheidend. Wer Räume neu denkt, denkt Beziehungen neu und lässt neue soziale Möglichkeitsräume entstehen.

„Bestandssanierung ist kein Flickwerk – sondern systemische Transformation.“– Architektin Franziska Dietzsch von Klinker & Klunker

Wenn aus Unsicherheit Abschluss wird: Mentoring

Bestandsumbauten sind genehmigungspflichtig, sobald Tragwerk, Nutzung oder äußeres Erscheinungsbild betroffen sind. Die zuständigen Berliner Bezirksämter bewerten die Maßnahmen oft differenziert und Erfahrung in der Abstimmung spart Zeit und Geld. Psychologisch spannend dabei ist, dass die Entscheidung zur Sanierung einen komplexen mentalen Prozess darstellt, der bei Kunden geprägt ist von Unsicherheit, Kostenangst und Entscheidungsermüdung. Makler, die Klarheit schaffen und Wege aufzeigen (z. B. durch Förderberatung), senken die kognitive Belastung deutlich und erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Energieeffizienz als Thema der Stunde

Nachhaltigkeit ist nicht nur ein technisches, sondern ein hoch emotionales Thema. Technisch gesehen gilt im Bestand das Gebäudeenergiegesetz (GEG) mit klaren Sanierungsanforderungen – u.a. bei Fassaden, Dächern sowie Fenstern. Und für Einzelmaßnahmen können über die BAFA oder KfW attraktive Förderungen beantragt werden. Emotional gesehen wird dennoch häufig nicht gekauft, wenn zwar die Zahlen Sinn machen, jedoch das Gefühl fehlt. Makler mit der Kompetenz, beide Ebenen zu synchronisieren, sind an dieser Stelle klar im Vorteil.

Tipp für Makler: Beraten Sie Interessenten dabei, welche konkreten Sanierungsmöglichkeiten tatsächlich wertsteigernd wirken – etwa durch einen besseren Wohnkomfort oder durch die Erfüllung ESG-relevanter Kennzahlen. So vermitteln Sie psychologisch gesehen ein Gefühl von Zukunftssicherheit , was ein zentrales Bedürfnis bei größeren Investitionen darstellt.

Die Psychologie des Sanierens: Schaffe aus Alt ein Zuhause

Neben Zahlen und Technik spielt ein oft unterschätzter Faktor mit: die Wohnpsychologie. Denn Räume wirken und sie wirken auf uns. Wer aus einem Altbau mehr herausholen möchte, muss verstehen, wie Raumwahrnehmung, Atmosphäre und emotionale Bindung zusammenspielen. Relevante wohnpsychologische Konzepte, die hierbei wirken können sind:

Place Attachment: Menschen bauen Bindungen an Orte auf. Sanieren heißt demnach, neue emotionale Bindungen ermöglichen durch Erzählung, Atmosphäre und Symbolik.
Priming durch Materialien: Sichtbares Holz, Backstein oder Patina aktivieren Assoziationen zu Stabilität, Geschichte sowie Natürlichkeit.
Farb- und Lichtpsychologie: Kleine Fenster? Sanftes, indirektes Licht in warmen Tönen kann hier ausgleichend wirken. Niedrige Decken? Eine vertikale Linienführung in Farben oder Vorhängen kann gefühlte Höhe erzeugen.

Raum als Identitätsfläche: Wer eine sanierte Altbauwohnung betritt, betritt nicht nur einen Raum, sondern eine (Vor-) Geschichte und damit eine Möglichkeit, sich selbst neu zu positionieren: als Städter:in mit Sinn für Substanz, als Paar mit Geschmack, als Investor mit Haltung.

„Kund:innen wählen Immobilien häufig nicht allein rational aus, sondern emotional auf Basis von Stimmung, Intuition und Raumgefühl.“
– Wohnpsychologin Nicole Engel von Klinker & Klunker
Maklerperspektive: Vom Vermittler zum Möglichmacher
Wer im Bestand denkt, muss weiter denken: Nicht nur Lage und Fläche zählen, sondern auch das, was sein könnte. Hier beginnt psychologisches Framing: Der Raum wird nicht verkauft, wie er ist – sondern wie er werden kann.
Makler, die Potenziale erkennen und gemeinsam mit Eigentümern oder Investoren heben, positionieren sich als strategische Partner mit Weitblick.
Das kann konkret bedeuten:
Hinweise auf Teilung oder Zusammenlegung von Einheiten: Systemisches Denken auf Wohnebenen.
Kontakte zu Architekt:innen oder Generalplanern: Interdisziplinäres Vertrauen aufbauen.
Aufzeigen von Förderwegen und Sanierungsvorteilen: Komplexität reduzieren, Entscheidungsverhalten positiv beeinflussen.
Realistische Vermarktung nach dem Umbau: Visualisierung statt Beschreibung.

Fazit: Bestand mit Bestimmung
In einem Markt, in dem der Neubau ins Stocken gerät, wird der vorhandene Raum zum Rohstoff der Zukunft. Sanieren im Bestand ist keine Notlösung, sondern eine der intelligentesten Wachstumsstrategien – ökonomisch, ökologisch und psychologisch. Makler , die sich an dieser Stelle als Möglichmacher verstehen, bieten mehr als Vermittlung: Sie bieten Richtung, Haltung und Identifikation. Sie bauen Brücken zwischen Raum und Mensch. Und genau darin liegt ihre bisher unterschätzte, nachhaltige Chance.